Глава четвертая

 Этапы наступления.

Последовательность действий

Пушка стреляет сначала по параболе, а потом по инерции. А если ее положить на бок, то

можно стрелять за угол.

Курсантский фольклор

Всякое решение плодит новые проблемы.

Седьмое следствие из Первого закона Мерфи

Для удобства разобьем всю последовательность действий на этапы, а затем определим, отдельно для каждого этапа, цели, специфику и ключевые задачи.

Этап первый. Разведка.

 Цель: получение сведений о противнике, районе пред­стоящих действий и обстановке. Одной из форм разведки в бизнесе, например, можно считать маркетинг.

Разведка должна быть целеустремленной, непрерывной, активной, скрытной, оперативной, достоверной и точной в описании целей.

Добытые сведения передаются непрерывно тому, кем бы­ла поставлена задача на ведение разведки. Особо важные сведения докладываются немедленно.

Разведсведения добываются при подготовке и в ходе боя изучением доступных материалов (СМИ, интернет и т. п.), на­блюдением, подслушиванием, активным зондированием (на­пример, установлением псевдоделовых связей с интересующей фирмой: звонком, предложением, созданием ситуации, которая потребует от «противника» неких действий, которые позволят Вам получить информацию, скажем, о их системе безопасности), опросом нейтральных лиц, контактирующих с «противником», и его сотрудников, внедрение в его систему своих людей, изучение образцов документации «противника», его технических и финансовых возможностей и т. д.

В том случае, если Вам предстоит «взять» свободный до настоящего времени рынок, опора делается на более открытые способы разведки, если же Вам предстоит «отбить» ры­нок у конкурента, то наибольший упор следует сделать на негласные методы.

В ходе разведки следует выяснить всех возможных противников и союзников. Имейте в виду, что главным конку­рентом пекаря может оказаться не другой пекарь, а торговец мукой и крупами.

Пример: Вы намерены создать в небольшом городке фир­му, торгующую компьютерами. Одна схожая фирма в город­ке уже есть. Формально они являются Вашими конкурента­ми, но по сути — не обязательно. Допустим, они торгуют дорогими компьютерами «белой» сборки для обеспеченных клиентов, Вы же собираетесь продавать компьютеры дешевые. И анализ рынка покажет, что Вашими конкурентами окажутся продавцы, скажем, музыкальных дисков, посколь­ку появление у населения дешевых компьютеров даст им воз­можность покупать «музыку» на компьютерных CD, что су­щественно дешевле и, естественно, снизит продажи обыч­ных музыкальных CD.

То есть Вам нужна не только полная и своевременная ин­формация, но информация, правильно интерпретированная. Например, в любой деловой газете есть странички, на которых публикуются биржевые новости: итоги торгов фью­черсами на российских биржах, список наиболее ликвидных облигаций, мировые фондовые индексы и т. п. На одной та­кой газетной полосе информации больше, чем на всех остальных полосах, вместе взятых. Эта информация весьма по­лезна для тех, кто в этом разбирается. Для остальных это просто заполненные меленькими цифрами таблицы. Чтобы собирать и обрабатывать информацию, нужны специалисты. Нужны специалисты, чтобы пресекать утеч­ку информации от Вас. Но, нанимая таких специалистов, всегда помните: «Специалист должен кормить Вас, а не Вы — специалиста».

Не нанимайте самого дорогого. Еще не факт, что самый дорогой — самый лучший, а если даже это действительно так, то еще не факт, что Вам нужен самый лучший. Точно так же совершенно не обязательно нанимать бригаду охран­ников, если достаточно обычной сигнализации. Разведка, контрразведка, безопасность... Все это стоит довольно до­рого. Иногда — очень дорого. Соразмеряйте свои потребно­сти со своими возможностями. Любую защиту можно взло­мать. Любую информацию — скопировать. Вопрос — в воз­можностях. Вернее, в деньгах. Подумайте, стоит ли овчинка выделки. Никогда не экономьте на разведке и контрразвед­ке, когда ведете бой. Другое дело, стоит ли заводить свою собственную службу безопасности, если можно на время боя воспользоваться услугами солидной конторы. У конторы, кстати, и возможностей значительно больше. А минус толь­ко один — она не Ваша.

Второй этап наступления — штурм.

Задача штурмового отряда — захват базовых точек и не­коего плацдарма на территории противника для того, что­бы разместить на ней Ваши основные силы. Главная задача штурма — зацепиться: пробить брешь в обороне противни­ка, создать на его земле Вашу «законную» территорию.

Что именно подразумевается под «территорией», зави­сит от поставленной задачи. Это может быть завоевание доли на рынке (скажем, за год добиться того, чтобы Ваша доля составила пять процентов), создание брэнда, приоб­ретение средств производства, достижение определенных показателей, финансы... Часто — все это в комплексе. В за­висимости от риска, от Ваших возможностей, от силы про­тивника Вы выбираете тот вариант штурма, который Вам выгоднее. Одним из вариантов штурмовых действий является де­сант. Его основное отличие, пожалуй, заключается в том, что если обычная штурмовая группа действует в составе всей Ва­шей армии, то десант — автономен. Его задача — захватить плацдарм, укрепиться и достаточно долго существовать в от­рыве от остальных сил. Его преимущество заключается в том, что действия десанта можно организовать таким образом, что противник не сумеет связать высадку десанта с настоя­щим организатором атаки, то есть с Вами. Поэтому, если Вы псе же недооценили противника и он оказался слишком си­лен, то в этом случае его ответные действия затронут толь­ко «десантную» группу, а Ваши основные силы никак не пострадают. Кроме того, десант может выполнить свою локаль­ную задачу. Например, быстренько сдать партию товара по демпинговым ценам и исчезнуть прежде, чем главные поставщики успеют «принять меры». Заодно он выполнит и еще одну функцию — «разведку боем». И Вы сможете достаточ­но точно определить силы и возможности противника.

Помните, в предисловии приводился пример с дальневосточным торговцем горючим? Вот именно для него и была бы оптимальной подобная тактика. Пригнать пару-тройку цистерн, быстро их продать и так же быстро исчезнуть. А потом по уровню поднятой «волны» определить потенциал противника. И воздержаться от дальнейших действий, оставшись в итоге хоть и с небольшой, но с прибылью, а не с большими убытками.

При организации десанта следует помнить еще о двух важных вещах:

Действия десанта осуществляются одновременно, независимо от числа  участвующих в нем подразделений.

При подготовке десантирования следует определить не только основные, но и запасные «посадочные площадки».

Все-таки это чужая территория. Всякое может быть.

Еще один вариант действия передового отряда при наступлении — рейд

Задача рейдового отряда – используя слабые места в обороне противника быстро и незаметно проникнуть к одному или нескольким важным объектам, внезапно поразить или захватить их, а затем так же быстро покинуть территорию противника.

Третий этап. Развёртывание и массированная атака.

После того, как в обороне противника пробита брешь и Вы закрепились н6а его территории, наступает время главного удара. Теперь Вы вводите в бой все силы, восполняете возможные потери первого эшелона за счёт второго (резерв). Используйте все доступные Вам средства, постоянно контролируйте ситуацию. Обеспечивайте свои подразделения всем необходимым. Если Вам приходится выбирать, какое из подразделений поддержать в первую очередь, помните, что в  первую очередь следует поддержать тех, кто находится на линии главного удара, а также тех, кто сохранил большую дееспособность.

И надо помнить: сначала следует полностью уничтожить непосредственного противника и только потом переключать внимание на другие объекты атаки.

Результатом успешного наступления является не просто захват новой территории, а захват и закрепление на ней. Это в первую очередь материальные ценности. Это офис, который свой, а не арендованный. Это производственные  мощности. Это переход от сферы услуг к производству, это ангары, склады, вагоны, железнодорожные ветки. Это недвижимость, которая есть Ваш постоянный резерв, потому что под неё, помимо всего прочего, можно получить банковский кредит. Закрепление – это налаживание взаимодействия с местным управлением, с правоохранительными органами, со средствами массовой информации. То есть, закрепление – это готовность при возможном нападении защитить новые позиции.

Это очень важный момент, поскольку после удачных боевых действий и Вы, и Ваша армия склонны расслабиться и полагать, что главное уже сделано. Но бизнес – далеко не всегда борьба за президентское кресло, когда победа становится окончательной до новых выборов. Очень часто именно в момент победы Вы максимально ослаблены, Ваши резервы исчерпаны и Вас можно взять голыми руками. В этот момент Вы особенно уязвимы для предательства, внезапной атаки. Ваши подчинённые разбрелись по злачным местам и празднуют успех. Ваши союзники получили заслуженную награду и тоже покинули Вас…

Добытый вами приз – это ещё не победа. Победа – когда Вы не только добыли намеченный приз, но и готовы отстоять его от прочих желающих.

И ещё следует учесть, что в бизнесе предпочтительна скрытая форма битвы. Скрытность в данном   случае заключается в том, чтобы избежать личностных конфликтов с другими лидерами, пока Вы для них уязвимы. Зато когда Вы поднялись на значительную высоту, Ваше возвышение уже не покажется им обидным, а будет воспринято как закономерность. «Ну это же сам!...»

«Quod licet jovi, non licet bovi», - гласит древнеримская пословица.

«Что позволено Юпитеру – не позволено быку».