Часть третья: Кредо Победителя, или Наступательная и Оборонительная тактика в деловом мире |
Глава девятая Последний рубеж обороны
Эллипс - это круг, вписанный в квадрат со сторонами 3 и 4. Курсантский фольклор
Если уж вы открыли банку с червями, то единственный способ снова их запечатать — воспользоваться банкой большего размера. Первый закон создания динамики систем Зимерги
В этой главе речь пойдет о местности. Причем не той «местности», о которой писалось раньше — с рынками, банками, госструктурами и народонаселением, а о «местности» локальной, на которой происходят «бои» с Вашим личным участием, о последнем укрепленном рубеже предпринимателя — о его кабинете. Как правило, у нормального руководителя несколько линий обороны. Если взять некий начальный уровень, — фирму, которая снимает одно из помещений в чужом здании. Первые линии обороны обычно принадлежат самому хозяину здания — скажем, охрана на входе и охрана на этаже, на котором находится Ваш офис. Это линии обороны, которые оплачиваете Вы (вместе с остальными арендаторами), но рассчитывать на которые не стоит. Обычно активные действия этой охраны заключаются в вопросе: «Вы к кому?» (удовлетворительный ответ — название любой из фирм-арендаторов, чья табличка имеется на входе), а отсекает только бомжей и очень глупых коммивояжеров. Но даже если эта охрана действительно проверяет входящих, то все равно рассчитывать на нее не стоит. Это не Ваша охрана. Она подчиняется не Вам. Не Вы организуете ее работу, нанимаете ее сотрудников и т. д. Вы только их оплачиваете. Это по сути не охрана, а «крыша», которая действует не в Ваших, а в своих собственных интересах. Ваша линия обороны начинается за дверью Вашего офиса. Это может быть обычный домофон или трое обученных вооруженных охранников в отделенном стальной дверью «предбаннике». Качество «защитных сооружений» определяется Вашими потребностями и финансовыми возможностями, но в любом случае это уже Ваша исконная территория. Следующий рубеж — Ваша личная приемная. Здесь, как правило, охрана уже не «физическая», а «психологическая», допустим, секретарша. И, наконец, последний рубеж — Ваш кабинет. Иногда он может служить местом физического столкновения, как в случае, описанном в предыдущей главе, но обычно на этом поле брани развертываются «психологические» баталии — поединок интеллектов, столкновение двух воль... До того как выйти на последний рубеж, Ваш потенциальный противник (или партнер) перемещается от входа в здание к дверям Вашего кабинета. По пути он наверняка оценивает Ваши возможности и подвергается определенному воздействию. То же происходит и с Вами, когда «проникаете» на чужую территорию. Но перемещение сквозь предварительные рубежи — лишь подготовка. Главная битва развернется, когда противники разместятся по разные стороны письменного стола. Ваш ли это собственный кабинет или чужой, но в любом случае это «поле боя» и, как в реальном бою, многое зависит от правильного выбора позиции. Какую же позицию следует занять полководцу согласно правилам военного искусства? Какие требования к этой позиции? Требования, разумеется, могут быть разными, в зависимости от Ваших сил и намерений, в зависимости от силы и измерений противника... Но есть правила, которые действуют практически всегда. Например: Для успеха боевых действий следует занять господствующую высоту. Или: Удачной считается такая позиция, которая обеспечивает свободу маневра. Или: В том случае, если позиция и силы противника обеспечивают ему преимущество, следует занять такую позицию, которая позволяла бы совершать действия, беспокоящие неприятеля. Или: В случае примерного равенства сил и позиций преимущество получает та сторона, которая имеет лучшие коммуникации и способна быстрее реагировать на изменение ситуации. Этот список можно продолжать, но, думаю, лучше пока остановиться и разобраться в том, как эти принципы можно использовать не на поле брани, а в реальной деловой практике. Начнем с самого первого, с «господствующей высоты». Собственно, интуитивно или даже осознанно этим правилом пользуются очень многие. Потому что почти во всех многочисленных кабинетах, в которых я побывал, хозяин кабинета эту «высоту» создавал и использовал. Я имею в виду кресло. И не просто кресло, а Кресло Начальника.
Настоящий начальник, рассчитывающий поразить гостя величием своей власти, обзаводится могучим респектабельным креслом: широким, высоким, со спинкой, достаточной, чтобы возвышаться над головой хозяина, прибавляя тому внушительности. Вспомните царские троны и прочие «насесты власти». Обычно такое Кресло помещается позади широкого крепкого стола, который обеспечивает хозяину кабинета дополнительную «защиту». Очень часто за спиной начальника имеется окно, что тоже дает ему преимущество, так как он лучше видит и контролирует «противника», в то время как посетитель различает только темный силуэт на светлом фоне. С другой стороны, посетителю обычно отводится место либо на неудобном стуле, либо на низком, мягком, казалось бы, весьма удобном кресле или диване, но зато... его лицо оказывается примерно на уровне поверхности стола хозяина кабинета. При этом хозяин кабинета может позаботиться и, например, о том, чтобы обеспечить себе свободу маневра, а посетителю, наоборот, затруднить некоторые действия. Специалисты в этом случае рекомендуют разместить где-нибудь и центре стола закрепленную или просто массивную пепельницу. Хозяину, чтобы стряхнуть пепел, достаточно протянуть, руку, посетителю же из своей «низкой» позиции придётся для этой простой операции оторваться от спинки и даже привстать. Дополнительную свободу обеспечивает также кресло на колесиках. Даже кофе удобней пить, сидя за столом, а не откинувшись на спинку низкого диванчика. Преимущество также дает позиция «лицом к дверям». Оказавшись в обществе человека, чья профессия требует постоянного контроля над ситуацией, например оперативного работника или телохранителя, обратите внимание на то, что эти люди всегда занимают позицию «лицом ко входу». Даже если Вы находитесь в безопасности собственного кабинета, положение «лицом к двери» позволяет Вам контролировать любого входящего, а вот вашего оппонента нечто, происходящее у него за спиной, будет только беспокоить. А как следует себя вести в том случае, если кабинет не Ваш, а Вы тем не менее хотите подавить его хозяина? Можно опередить хозяина и занять хозяйское место. Представители «крыши», например, поступают именно так. Если по причинам личным или деловым Вы не можете сделать подобное, Вы можете развернуть неудобный стул для посетителей задом наперед и сесть на него верхом. Это психологически «защищенное» положение. Вы можете сесть и на подоконник. Это не столь вызывающе, как занятие кресла хозяина, но при этом Вы уравниваете «высоту» и, кроме того, если окно — за спиной хозяина, то ему придется и самому повернуться к Вам. Наконец, Вы можете вообще не садиться, а расхаживать по кабинету. Кстати, этот метод прекрасно работает, когда верхом на стул уселся Ваш противник. Если Вы время от времени будете оказываться за спиной оппонента, то это вызовет у него дискомфорт… Иными словами, Вы должны совершать маневры и навязывать свою манеру поведения. Если Вы хотите установить доверительные отношения, переставьте свое кресло так, чтобы оказаться не напротив, а под углом к собеседнику. Можно даже под каким-нибудь предлогом (например, принесенные Вами документы требуют комментария), поставить свой стул рядом с креслом Вашего собеседника. Оказавшись на чужой территории и желая утвердиться, Вы не должны «осваивать» ее: перемещаться, разглядывать и брать в руки предметы. Можно акцентировать внимание на тех предметах, которые являются символами власти. Например, остановиться у фотографии видного деятеля с подписью «Дорогому другу и соратнику» и сказать с милой улыбкой: «А... Я думал она настоящая». Даже если подпись действительно настоящая, Вашему собеседнику придется это доказывать. И тогда Вы можете отреагировать, как Вам удобнее: проявить уважение, чтобы установить доверительные отношения, или с сомнением поднять бровь — и уронить статус оппонента. Ну а если подпись поддельная, то Вы, роняя авторитет хозяина, одновременно зарабатываете славу проницательного человека. |