Глава пятнадцатая

Пара полезных советов

Главным объектом для курсанта с биноклем становятся женские ноги, и он их принимает за основной ориентир.

Курсантский фольклор

Кто кричит громче всех, тому и дают слово.

Правило очерелности Свиппла

Очень часто успех дела зависит вовсе не от директора фирмы и его приближенных, а от тех, чей ранг существенно ниже. Точно так же, как в условиях реальных боевых действий победа или поражение зависит от работы разведгруппы или от тех, кто находится в боевом охранении. То есть от тех, кто реально соприкасается с противником.

Точно так же и в бизнесе. Зачастую успех дела зависит не от гендиректора, а от его секретаря, от швейцара в дверях, охранника. Однажды я наблюдал случай, когда охранник фирмы не пропустил внутрь очень выгодного клиента, поскольку в этот момент руководство отсутствовало, офисменеджер «была занята», а охране был спущен приказ уже сточить пропускной режим. В результате оскорбленный кли­ент отказался от каких-либо переговоров, и фирма потеря­ла очень серьезные деньги.

Выше я уже упоминал, как важен для хорошего руководителя голос... Каждый из нас не однажды сталкивался с рекламными агентами и мелкими торговцами на улицах, которые пытаются всучить людям всякую ненужную мелочь. Вы обратили внимание, что почти все они говорят одинаково? То есть стоит такому человеку открыть рот, и Вы сразу опознаете: рекламный агент. И тут же указываете ему на дверь. В чем же их сходство и почему они с первых слов вызывают неприязнь? Потому что они бубнят на одной ноте. Потому что их нацелили выплюнуть одним махом вложенный текст, и они его выплевывают без малейшей интонации, чувства, игры... Лишь бы побыстрее, поскольку через десять секунд их наверняка выставят. Они уже заранее настроены на отказ, и просто чудо, если им удастся что-то продать. А еще хуже, если они пытаются «войти в контакт» и так же механически выпаливают вложенные инструктором фразы, которые этот самый инструктор вычитал из перевод­ного американского пособия для коммивояжеров. Вокзаль­ная проститутка, которая подходит к командировочному с предложением «Мужчина, не хотите ли отдохнуть?», — и та вкладывает в голос больше чувства.

Очень часто именно по голосу у возможного клиента складывается первое впечатление о Вас и Вашей фирме. Голос может возбуждать или успокаивать, голосом можно передать самые теплые чувства (даже если Вы их не испы­тываете) и сдержанное недовольство ситуацией. Голос — это то, что действует на подсознательном уровне. Чарующему голосу невозможно сопротивляться, неприятный голос вы­зывает раздражение, даже если произносит вполне прием­лемые фразы. Точно так же раздражает голос глухой, нев­нятный, из-за которого собеседнику приходится то и дело переспрашивать.

Руководителю следует обратить на этот вопрос особое внимание. Не зря в армии при подготовке офицеров их спе­циально тренируют, чтобы выработать командирский голос.

Зычный, четкий, властный