Навигация

 

 

Главная
Карта сайта
 

 

 

  Кто за что отвечает в Дизайне интерьера.

 

Часть третья: Кредо Победителя, или Наступательная и Оборонительная тактика в деловом мире Версия для печати Отправить на e-mail

Глава одиннадцатая

 Маленькие хитрости опытных бойцов

 

Что у вас за вид, товарищ курсант? Брюки не глажены, ботинки не чищены, морда не бри­тая — как пятилетний.

Курсантский фольклор

 

Никогда не спорьте с дураком — люди мо­гут не заметить между вами разницы.

Первый закон спора Мерфи

 

Пути решения большинства математических задач так или иначе сводятся к уменьшению неизвестных и переменных ве­личин. В военной практике этот принцип решения боевых задач тоже вполне применим. Если у Вас нет возможности учитывать все факторы и отрабатывать все направления, то можно сконцентрировать свои усилия на двух действиях: оп­ределении и отработке главного направления (прочими мож­но временно пренебречь) и выходе на основного соперни­ка, устранение которого нанесет Вашим противникам наи­больший урон. Оба эти процесса могут быть прямо связаны между собой. Например, главное направление может быть именно тем направлением, которое выведет Вас непосред­ственно на главнокомандующего силами противника.

В деловой практике таким «врагом» может оказаться, на­пример, чиновник высокого ранга, способный единолично решить Вашу проблему. Или генеральный директор фирмы, на чей заказ Вы рассчитываете.

Как правило, пытаясь добраться до «вражеского» главно­командующего, Вы неизменно натыкаетесь на мощную, глу­боко эшелонированную оборону в виде секретарей, помощников, заместителей и прочих промежуточных «командиров». «Победа» над ними не принесет Вам окончательного успе­ха, поскольку они не властны решить Ваш вопрос. Зато, ес­ли направление атаки выбрано верно, каждый следующий «обороняющийся» будет ближе к «главнокомандующему» и, следовательно, ближе тот момент, когда Вы получите воз­можность сойтись с ним один на один.

«Взламывая» оборону противника, всегда следите за тем, чтобы поступательно двигаться вперед. Особенно если Вы имеете дело с чиновниками. Эти господа — высокие профес­сионалы в том, что касается «не давать и не пущать». Не­смотря на то, что в большинстве случаев каждый чиновник защищает «свою» позицию и «свои» интересы, у них непло­хо поставлено «взаимодействие» и они великолепно умеют сбивать с правильного направления, высасывать из вас энер­гию, ресурсы, деньги и само желание двигаться вперед. Не потому что они придерживаются какого-то высшего стра­тегического плана или желают сбить с курса лично Вас. Вовсе нет. Просто сам аппарат, сама бюрократическая структура предназначена для того, чтобы препятствовать изменениям и сохранять установленный порядок, а следо­вательно, затруднять и останавливать проникновение извне, поскольку такое проникновение этот порядок нарушает. Та­кая организация оправданна и логична. Если Некто получа­ет доход от операций с чужими деньгами, то ему следует организовать свое «предприятие» так, чтобы максимально облегчить поступление денег от вкладчиков и максимально затруднить получение вкладов. Не нужно объявлять о том, что вклады не возвращаются, а проценты не выплачивают­ся. После такого объявления даже полный идиот не станет вносить деньги. Нет, этот Некто поступит проще: он пуб­лично объявит о необычайной высокодоходности своих ак­ций, потом откроет сто филиалов с крайне расторопными служащими, где в течение 24 часов можно эти акции при­обретать. А вот филиалов, где можно обменять высокодо­ходные акции на живые деньги, будет только два, работать они будут всего четыре часа в день и тамошние кассиры бу­дут вялыми и малоподвижными, как больные черепахи. Сталкиваясь с подобной структурой и опознав ее по указанным выше признаками, Вы можете обойти ее стороной. Но чиновничье болото Вам так или иначе придется преодолевать. А ведь это именно то болото, в котором можно завязнуть навсегда.

Чтобы преодолеть эту зыбучую преграду, лучше всего найти  опытного проводника, которому можно доверять. Или изучим, механизм, по которому работает чиновничий аппарат. В качестве учебного пособия я настоятельно рекомен­дую книги уже неоднократно упоминавшегося Н. Паркинсона, переведенные на русский язык и вполне доступные. Это один из немногих иностранных авторов, чьи методики вполне применимы в наших условиях. В первую очередь потому, Что каста бюрократов действует и размножается по сходным правилам что в древнем Вавилоне или Китае, что в современной Великобритании и России. Правда, чем более расплывчаты законы и должностные инструкции, тем больше власти удается захватить этому сословию, которое при отсутствии должного контроля моментально превращается из необходимой управленческой структуры в паразитический, быстро размножающийся  нарост на теле государства. Нечто вроде раковой опухоли. Но нас в данном случае не интересует полезность или вредность бюрократического аппарата с государственной точки зрения. Наша задача — не осушить болото (нет у нас пока такой возможности), но преодолеть  его. А для этого требуется упорство, знания, недюжинное здоровье и определённая сумма на взятки. Сумма эта, кстати, варьируется от того, по какому «маршруту» Вы двигае­тесь и нисколько Вы осведомлены о том, кому сколько дать. Так  что еще раз напоминаю: если у Вас есть проводник или разведчик, осведомленный о диспозиции вражеской армии, Ваше движение к цели, «вражескому главнокомандующему», будет и быстрее и дешевле. Но очень многое зависит и лично от Вас. Дело в том, что большинство «стычек» в бизнесе, больших и малых,  — это Ваш диалог с тем или иным представителем «противной» стороны. Именно диалог, потому что даже если с Вашей стороны выступает целая делегация, а со стороны «противника» — еще большая толпа народу, все равно и у него, и у Вас есть только по одному человеку, ко­торый ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. С Вашей стороны это, ес­тественно, Вы сами, а со стороны «противника»... Вот это как раз следует выяснить, поскольку бывают случаи, когда ре­альная власть не соответствует напечатанному на визитке.

 Старинное бойцовское правило гласит: если противник имеет подавляющее численное превосходство, как можно быстрее выяви вожака и разберись с ним. А если перед Вами возни­кают промежуточные «персонажи»... Дайте понять, что об­щение с ними - НЕ ВАШ УРОВЕНЬ.

Это, кстати, очень важно: выйти на тот уровень, где при­нимаются решения. Это не обязательно самый главный на­чальник, который ставит подпись. Как правило, если уж Вас допустили в кабинет самого главного, тo подпись будет до­ставлена почти наверняка. Потому что все детали и ньюансы Вами и второй стороной уже проговорены и согласова­ны. Разумеется, если Вы сами — очень большой начальник, тогда другое дело. Тогда Ваш уровень — это кабинет на са­мом верху иерархии.

Но в любом случае  диалог со Второй стороной, с персоной, которая решает,— это тоже поединок. И есть много различных вещей, которые следует учитывать в подобных «сражениях». Кое о чем уже было сказано выше, кое-что бу­дет разобрано позже, а сейчас я хочу остановиться на том, каким образом КАЖДЫЙ, даже не слишком искушенный в психологии человек, может оценить настроение собеседни­ка, его отношение к сказанному и к говорящему, а также о том, как не на уровне слов, а НЕВЕРБАЛЬНО воздействовать на собеседника.

Эти правила знают даже самые примитивные уличные бойцы: не так важно, что говорит противник. Важнее, где находятся его руки и  что эти руки делают. По положению тела, по тому, на какой дистанции от Вас находится чело­век, по его непроизвольной мимике можно достаточно точ­но определить, насколько он серьезно настроен. Иной раз грозные слова совершенно не соответствуют позе говоряще­го. Есть «открытые» позы, есть позы «закрытые». Только по тому, как боксер держит руки, другой боксер может довольно точно предугадать его манеру боя. Есть жесты, которые  совершенно однозначно выражают агрессию, недовольство, гнев (сжатые кулаки), сомнение, боязнь, неуверенность (детский жест — пальцы во рту), намерение солгать (прикосновение к губам, или носу, прикрытие ладонью рта). Многие люди умеют неплохо управлять своей мимикой. Лицо может быть совершенно спокойно, он может добродушно и открыто улыбаться Вам, но испытывать прямо противоположные чувства. Ha6людайте за руками собеседника! Если он прячет от Вас руки, — возможно, дело нечисто. Лицо может выражать уверенность и хладнокровие, а руки, например, нерв­но мять салфетку или платок, совершать движения, которые показывают истинное настроение человека. Открытые ладони признак доверия, скрещенные на груди руки — желание (охранить неизменным собственное мнение, прикрытые горло и подбородок — желание устоять перед воздействи­ем Ваших эмоций. Внимательный наблюдатель сразу же уло­вит критическое отношение собеседника. Или момент, когда он перестал слушать то, что ему говорят. Там, где по
необходимости общение превращается в психологическую дуэль, например во время допроса подозреваемого, стандартный прием — направленный в лицо яркий свет. При этом доп­рашиваемый теряет всякую возможность следить за жеста­ми до следователя, а тот, в свою очередь, видит каждое движение «противника», отлично освещенного и усаженного на табурет в центре помещения. Такое «неравенство» очень ост­ро ощущается подозреваемым и требуется определенный  опыт и сильная воля, чтобы не выдать себя. Но это не толь­ко «демонстрация силы», о которой говорилось в предыду­щей главе. Это продуманный прием опытного «психологического бойца». Несколько меньший, но сходный эффект оказывает расположенное за спиной собеседника окно.
            Описанная выше ситуация, когда хозяин кабинета возвыша­ется в своем кресле за широким столом, а посетитель выну­жден примоститься на неудобном стуле — тоже аналогичный прием. Посетитель не видит ни рук, ни ног хозяина кабинета,  особенно на фоне окна. А сам он — как на ладони. Стоит ему скрестить лодыжки (негативные эмоции) или почесать шею (сомнение) — и хозяин кабинета уже догадывает­ся о ходе его мыслей.

Разумеется, нельзя быть абсолютно уверенным в толко­вании того или иного жеста. То же почесывание может быть вызвано не сомнением, а комариным укусом. Но совокуп­ность жестов почти всегда дает правильное представление о настроении собеседника.

Поэтому важный разговор лучше вести лично, а не по те­лефону. Особенно с незнакомым человеком. Особенно ес­ли это тот самый «главнокомандующий», о котором шла речь в начале главы. Надо сказать, именно из-за недостатка не­вербальной информации многие люди (особенно женщины) испытывают определенные затруднения, когда им приходит­ся вести по телефону важные разговоры. А есть люди, ко­торые, напротив, при телефонном контакте чувствуют себя намного свободнее, «защищеннее». Но если Вы — настоящий лидер, то Вы должны научиться чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Или по крайней мере не выказывать свою неуверенность голосом или жестами. В любом деловом раз­говоре всегда есть что-то от игры в покер. Помните об этом. И еще вот о чем:

Ваше дело никто не сделает за Вас лучше, чем Вы сами.

 
Copyright © 2006