Глава девятая

 Последний рубеж обороны

Эллипс - это круг, вписанный в квадрат

со сторонами 3 и 4.

Курсантский фольклор

Если уж вы открыли банку с червями, то единственный способ снова их запечатать — воспользоваться банкой большего размера.

Первый закон создания динамики систем Зимерги

В этой главе речь пойдет о местности. Причем не той «ме­стности», о которой писалось раньше — с рынками, банками, госструктурами и народонаселением, а о «местности» локаль­ной, на которой происходят «бои» с Вашим личным участи­ем, о последнем укрепленном рубеже предпринимателя — о его кабинете.

Как правило, у нормального руководителя несколько ли­ний обороны. Если взять некий начальный уровень, — фир­му, которая снимает одно из помещений в чужом здании. Первые линии обороны обычно принадлежат самому хозяи­ну здания — скажем, охрана на входе и охрана на этаже, на котором находится Ваш офис. Это линии обороны, которые оплачиваете Вы (вместе с остальными арендаторами), но рас­считывать на которые не стоит. Обычно активные действия этой охраны заключаются в вопросе: «Вы к кому?» (удовле­творительный ответ — название любой из фирм-арендаторов, чья табличка имеется на входе), а отсекает только бомжей и очень глупых коммивояжеров. Но даже если эта охрана действительно проверяет входящих, то все равно рассчиты­вать на нее не стоит. Это не Ваша охрана. Она подчиняется не Вам. Не Вы организуете ее работу, нанимаете ее сотруд­ников и т. д. Вы только их оплачиваете. Это по сути не охрана, а «крыша», которая действует не в Ваших, а в своих собственных интересах. Ваша линия обороны начинается за дверью Вашего офиса. Это может быть обычный домофон или трое обученных вооруженных охранников в отделенном  стальной дверью «предбаннике». Качество «защитных соору­жений» определяется Вашими потребностями и финансовы­ми возможностями, но в любом случае это уже Ваша исконная территория. Следующий рубеж — Ваша личная приемная. Здесь, как правило, охрана уже не «физическая», а «психологическая», допустим, секретарша. И, наконец, последний рубеж — Ваш  кабинет.

Иногда он может служить местом физического столкновения, как в случае, описанном в предыдущей главе, но обыч­но на этом поле брани развертываются «психологические» баталии — поединок интеллектов, столкновение двух воль... До того как выйти на последний рубеж, Ваш потенци­альный противник (или партнер) перемещается от входа в здание к дверям Вашего кабинета. По пути он наверняка оценивает Ваши возможности и подвергается определен­ному воздействию. То же происходит и с Вами, когда «про­никаете» на чужую территорию.  Но перемещение сквозь предварительные рубежи — лишь подготовка. Главная битва развернется, когда противники разместятся по разные  стороны письменного стола.

Ваш ли это собственный кабинет или чужой, но в любом  случае это «поле боя» и, как в реальном бою, многое зависит от правильного выбора позиции.

Какую же позицию следует занять полководцу согласно правилам военного искусства? Какие требования к этой позиции?

Требования, разумеется, могут быть разными, в зависи­мости от Ваших сил и намерений, в зависимости от силы и измерений противника... Но есть правила, которые действуют практически всегда. Например:

Для успеха боевых действий следует занять господствую­щую высоту.

Или:

Удачной считается такая позиция, которая обеспечива­ет свободу маневра.

Или:

В том случае, если позиция и силы противника обеспе­чивают ему преимущество, следует занять такую позицию, которая позволяла бы совершать действия, беспокоящие неприятеля.

Или:

В случае примерного равенства сил и позиций преиму­щество получает та сторона, которая имеет лучшие ком­муникации и способна быстрее реагировать на изменение ситуации.

Этот список можно продолжать, но, думаю, лучше пока остановиться и разобраться в том, как эти принципы мож­но использовать не на поле брани, а в реальной деловой практике.

Начнем с самого первого, с «господствующей высоты».

Собственно, интуитивно или даже осознанно этим пра­вилом пользуются очень многие. Потому что почти во всех многочисленных кабинетах, в которых я побывал, хозяин ка­бинета эту «высоту» создавал и использовал. Я имею в виду кресло. И не просто кресло, а Кресло Начальника.

Настоящий начальник, рассчитывающий поразить гостя величием своей власти, обзаводится могучим респектабель­ным креслом: широким, высоким, со спинкой, достаточной, чтобы возвышаться над головой хозяина, прибавляя тому внушительности. Вспомните царские троны и прочие «на­сесты власти». Обычно такое Кресло помещается позади широкого крепкого стола, который обеспечивает хозяину кабинета дополнительную «защиту». Очень часто за спи­ной начальника имеется окно, что тоже дает ему преиму­щество, так как он лучше видит и контролирует «против­ника», в то время как посетитель различает только темный силуэт на светлом фоне.

С другой стороны, посетителю обычно отводится место либо на неудобном стуле, либо на низком, мягком, казалось бы, весьма удобном кресле или диване, но зато... его лицо оказывается примерно на уровне поверхности стола хозяина кабинета. При этом хозяин кабинета может позаботиться и, например, о том, чтобы обеспечить себе свободу маневра, а посетителю, наоборот, затруднить некоторые действия. Специалисты в этом случае рекомендуют разместить где-ни­будь и центре стола закрепленную или просто массивную пе­пельницу. Хозяину, чтобы стряхнуть пепел, достаточно протянуть, руку, посетителю же из своей «низкой» позиции придётся для этой простой операции оторваться от спинки и даже привстать. Дополнительную свободу обеспечивает так­же кресло на колесиках. Даже кофе удобней пить, сидя за  столом, а не откинувшись на спинку низкого диванчика.

Преимущество также дает позиция «лицом к дверям». Оказавшись в обществе человека, чья профессия требует постоянного контроля над ситуацией, например оперативного работника или телохранителя, обратите внимание на то, что эти люди всегда занимают позицию «лицом ко входу». Даже если Вы находитесь в безопасности собственного ка­бинета, положение «лицом к двери» позволяет Вам контро­лировать любого входящего, а вот вашего оппонента нечто, происходящее у него за спиной, будет только беспокоить.

А как следует себя вести в том случае, если кабинет не Ваш, а Вы тем не менее хотите подавить его хозяина?

Можно опередить хозяина и занять хозяйское место. Представители «крыши», например, поступают именно так. Если по причинам личным или деловым Вы не можете сделать подобное, Вы можете развернуть неудобный стул для     посетителей задом наперед и сесть на него верхом. Это психологически «защищенное» положение. Вы можете сесть и на подоконник. Это не столь вызывающе, как занятие кресла хозяина, но при этом Вы уравниваете «высоту» и, кроме того, если окно — за спиной хозяина, то ему придется и самому повернуться к Вам. Наконец, Вы можете вооб­ще не садиться, а расхаживать по кабинету. Кстати, этот метод прекрасно работает, когда верхом на стул уселся Ваш противник. Если Вы время от времени будете оказываться за спиной оппонента, то это вызовет у него дискомфорт…

Иными словами, Вы должны совершать маневры и навязы­вать свою манеру поведения. Если Вы хотите установить доверительные отношения, переставьте свое кресло так, чтобы оказаться не напротив, а под углом к собеседнику. Можно даже под каким-нибудь предлогом (например, при­несенные Вами документы требуют комментария), поста­вить свой стул рядом с креслом Вашего собеседника.

Оказавшись на чужой территории и желая утвердиться, Вы не должны «осваивать» ее: перемещаться, разглядывать и брать в руки предметы. Можно акцентировать внимание на тех предметах, которые являются символами власти. На­пример, остановиться у фотографии видного деятеля с под­писью «Дорогому другу и соратнику» и сказать с милой улыб­кой: «А... Я думал она настоящая». Даже если подпись дей­ствительно настоящая, Вашему собеседнику придется это доказывать. И тогда Вы можете отреагировать, как Вам удоб­нее: проявить уважение, чтобы установить доверительные отношения, или с сомнением поднять бровь — и уронить ста­тус оппонента. Ну а если подпись поддельная, то Вы, роняя авторитет хозяина, одновременно зарабатываете славу про­ницательного человека.