Глава первая

 Бросок леопарда

Как смочить повязку, если нет воды? А подумайте!

Курсантский фольклор

Вероятность того, что бутерброд упадет маслом вниз, прямо пропорциональна стоимости ковра.

Следствие Дженнинга

И вот, наконец, мы переходим к прикладному этапу нашей «науки побеждать» — к конкретной практике ведения «бое­вых» действий на деловом поприще.

И начнем, естественно, с начала.

Итак, у Вас уже есть фирма, допустим, совсем маленькая. У Вас есть коллектив сотрудников, более-менее справляющийся с работой, — Ваша армия. Вы застолбили себе местечко под солнцем, наладили производство-сбыт, заключи­ли первые контракты или только-только зарегистрировались и сняли помещение под офис... Это неважно, потому что об­щие законы военного искусства одинаковы как для совсем маленького отряда, так и для большой армии. Не комплек­суйте, если у Вас на счету сто долларов, а офис — десять квадратных метров ниже уровня тротуара. Многие нынешние воротилы начинали с рыночной торговли цветами или с мастерской в гараже. Вот как упоминавшийся уже мистер Генри Форд... И что дальше? Делать, как Генри Форд и другие  успешные бизнесмены, — и все получится?

Именно это советуют специалисты по менеджменту и маркетингу. Они изучили опыт сотен успешных предпринимателей. Уж они-то, специалисты-теоретики, знают, как пра­вильно вести бизнес!

Ерунда! Нет правил, которые гарантируют успех. Есть принципы, без которых успех невозможен.

Тем более нет правил, основанных на чужом опыте и чу­жих моделях. Нельзя выиграть битву, вызубрив историю чу­жих побед. Чучело леопарда в зоомузее — это не леопард. Теория  бизнеса, представленная в учебниках, — не более чем виртуальная игра. В них рассказывается о том, как когда-то делали другие. И на основании чужого опыта делаются выводы о том, как надо и как не надо делать. Но в современ­ном мире все меняется очень быстро. И теоретики бизнеса, даже использующие самые последние достижения, за эти­ми переменами все равно не успевают. Поэтому не стоит,  пытаясь успеть за временем, копировать модели, чей жиз­ненный цикл уже завершен. Если уж изучать правила, то  только те, которые отфильтрованы многовековой практикой. И наилучшие образцы для исследования нам представляет именно «наука побеждать», военное искусство. И, как вся­кое искусство, оно не терпит догм.

В бою нет правил, которые приводят к победе. Есть действия, которые способствуют достижению победы.

Бой — это творчество, а главное правило творчества — создавать новое.

Чтобы добиться успеха, не старайтесь копировать чужие модели, старайтесь создавать свои. В конкурентной борь­бе побеждает тот, чья тактика необычна. Тот, кто отличается  от других.

Вот что следует помнить, изучая даже самые лучшие, са­мые очевидные варианты и наработки. У Вас — своя фирма, свои условия, свой опыт и свой путь к победе. Мало — знать. Надо уметь применять знания. Не виртуально, как это делают профессора экономики, а в реальности. Поэтому ни­же, рассматривая практическое применение военных мето­дик, я не углублялся в частности. И старался подбирать та­кие примеры, где «военный подход» проявлен наиболее чет­ко. В рамках поставленной задачи. Потому что именно это и есть тактика — решение поставленной задачи правильны­ми методами.

Законы военного искусства универсальны. Универсальны методы постановки задач. Универсален подход к решению этих задач. Но сами задачи и конкретные способы их реше­ния, естественно, отличаются. Так же, как отличается захват высоты силами роты от широкомасштабного наступления нескольких армий. Большие фирмы могут себе позволить овладевать рынком неторопливо и постепенно, массой вы­давливая конкурентов. Для небольших фирм, еще не утвер­дившихся на рынке и не накопивших «массу», этот подход не годится. Зато они более «маневренны» и им легче скрыть свои намерения. Для них предпочтительнее внезапная ата­ка. Внезапная, стремительная, неожиданная. Неожиданная для противника, разумеется, а не для атакующего.

Вспомните, как охотится леопард.

Сначала он выбирает место — скрытное, но вместе с тем удобное для начала атаки, а главное — перспективное с точ­ки зрения добычи. Место, куда добыча обязательно придет.

Потом леопард ждет. Достаточно долго. Он экономит си­лы и ничем не выдает своего присутствия. Он не бросается жадно на первую же антилопу — он точно соразмеряет свои желания и возможности: четыре-пять прыжков, на большее его не хватит. Если в первом броске он не поймает добычу, во втором его шансы уменьшаются вдвое, в третьем — вде­сятеро, а четвертый вообще бессмысленен.

Вот появляется добыча. Леопард знает, что она не должна быть слишком сильна. Если во время охоты он получит серь­езную травму, то позже он умрет. Потому что больше ему никого поймать не удастся. Следовательно, хищник учиты­вает все. Он выбирает оптимальный момент, оптимальную жертву, предельно возможное расстояние — и совершает бросок. Несколько секунд — и жертва мертва.

Но это еще не все. Теперь следует уберечь добытое, по­тому что в джунглях есть более крупные хищники, напри­мер тигр, который не прочь поживиться за чужой счет.

Но у леопарда и это предусмотрено. Пара минут — и он уже на дереве. Вместе с добычей.

Это тактика леопарда. Очень продуманная тактика. Не зря в воинских школах Востока учились у диких животных.

Пример: У Вас есть некоторые начальные средства, но Вы хотите без особого риска привлечь дополнительные день­ги. Более того, Вы еще не очень представляете, в какой от­расли Вы собираетесь действовать, и на какую прибыль рассчитываете. В этом случае рискованно идти в банк и брать серьезный кредит. Что делает в этом случае леопард? Сна­чала он изучает территорию. Как у всякого хищника, у него имеется своя собственная территория. У Вас тоже должна быть «своя» территория, та, где Ваши возможности выше, чем у других. Затем леопард выбирает наиболее перспектив­ные места, те, где чаще всего встречается дичь.

Ваша «дичь» — те, кто готов сделать инвестиции на «Ва­шей» территории, но у кого нет на ней «плацдарма». На­пример, иностранные фирмы, желающие выйти на российский  рынок. Такие фирмы обычно ищут «местного» посредника. Вам надо найти такую фирму. Причем не первую попавшуюся, а ту, с которой Вы можете вести свою игру. Поэтому, используя СМИ, Интернет и иные возможности, Вы выясняете, где чаще всего встречается Ваша дичь. И останавливаетесь, скажем, на какой-нибудь из отраслей электроники. Следующий шаг — организация засады. То есть Мы регистрируете фирму, которая понемногу торгует этой самой электроникой. Вы ни с кем не вступаете в конфликт и заботитесь в первую очередь не о прибыли, а о том, чтобы создать себе положительную репутацию. Следующий шаг - выбор конкретной «жертвы». Допустим, некая корейская фирма после очередного визита российского президента в Корею решила рискнуть и попробовать выйти на наш  рынок. Естественно, она станет искать посредников, дилеров, по крайней мере, поначалу. Естественно, Вы не единственный претендент на эту роль. Поэтому Вам следует тщательно подготовиться. Те, у кого есть деньги, не спешат с ними расставаться. Они тщательнейшим образом проверят Вас, соберут всю, доступную им, информацию. Поэтому Вам следует заранее позаботиться о том, чтобы самой доступной оказалась та информация, которая приманит, а не отпугнет Вашу «дичь». И это совсем не обязательно должна быть дезинформация.

Вся пропаганда (например, рекламная) делится на четы­ре основных типа.

Первый тип — реальные факты, подобранные по принци­пу «только правда, но не вся». Типичный пример: «Наш сти­ральный порошок вдвое эффективнее, поэтому его расход вдвое меньше». О том, что он стоит в три раза дороже, рек­лама умалчивает.

Второй тип — «часть правды с комментариями»: «Все де­путаты Государственной Думы пользуются карточками „Америкен экспресс". „Америкен экспресс" — карточка депутата».

Третий тип — «часть правды, не имеющая отношения к качеству продукта, но выступающая в качестве подтвер­ждения недостоверной информации». В такой пропаганде обычно присутствует игра «ключевыми» словами: Напри­мер: «Новинка! Лидер мирового рынка обувной крем „Супергуталин" — в новой упаковке». Новинкой является упа­ковка (правдивая информация, не имеющая отношения к качеству), все остальное — вранье.

Четвертый тип — откровенная ложь. Например, окунание в кислоту яйца, наполовину покрытого зубной пастой. Вся­кий желающий может проделать этот эксперимент и убе­диться, что, вопреки рекламе, обе «половинки» кислота разъедает примерно одинаково.

Если у Вас нет возможности действительно обеспечить соответствующий имидж, создайте продуманную имитацию. Но вместо того чтобы навязывать ее заказчику, дайте ему возможность самостоятельно (желательно с определенными трудностями) ее отыскать. Зная, где Ваша «дичь» будет про­водить раскопки, подложите туда Ваш бочонок с фальшивыми монетами. Ничего нового в этом нет: стандартный при­ем из арсенала разведки. Стандартный, но эффективный.

Задача же Вашей собственной разведки — выяснить, по каким «косвенным» критериям Ваши будущие инвесторы оценивают деловые качества. Такими критериями может быть стиль одежды, любимая кухня, вид спорта, оформле­ние офиса в стиле «ампир»... Да все что угодно, — у всех свои «тараканы».

Следующий этап - трансформировать сознание инвесто­ра так, чтобы у него возникло ощущение, что Вы уже часть его системы. Для этого Вы должны собрать (и использовать на практике) всю информацию о руководителях фирмы, о ее положении на рынке, ее истории, традициях и прочем, не пренебрегая мелкими деталями.

Затем нанять действительно хорошего переводчика, раз­бирающегося в деловой документации, чтобы снять все язы­ковые проблемы и проблемы национальных обычаев и эти­кета. Ваш инвестор желает создать в чужом для себя мире привычную и удобную нишу. Он желает чувствовать себя комфортно в чужой стране. Дайте ему то, что он хочет. Вы­учитесь нужным манерам. Обучите им своих сотрудников. Дайте понять клиенту, что за пределами Вашего офиса дей­ствительно чужой и враждебный для клиента мир. Ненавяз­чиво покажите, что в этом мире ну совершенно никому нель­зя доверять. Расскажите, как Вам приходится маневрировать, чтобы и выжить, и сохранить лицо. Ни в коем случае нельзя говорить о том, что Вам и только Вам можно дове­рять. Инвестор должен сам прийти к этому выводу. Развер­ните перед ним свои планы, чтобы он увидел, что они вполне совпадают с его собственными. Пусть у клиента возникнет ощущение, что Вы можете обойтись и без него, а вот он без Нас никак не обойдется. Постарайтесь произвести впечат­ление солидного делового человека. На это не стоит жалеть денег. Арендуйте престижную машину с шофером — для гостей. Возьмите хорошего повара. Все это окупится, потому что иностранный гражданин, понятия не имеющий о наших нравах и порядках, не умеет по очевидным деталям опре­делять, сколько Вы действительно стоите. Эта тактика позволит Вам сразу оказаться в равном положении с будущим партнером. И переговоры будут вестись на уровне равных. В противном случае Вы окажетесь в положении наемного специалиста, которого взяли на работу, чтобы организовать филиал. Это нормально, если Вас устраивает работать под кем-то. Но какого настоящего лидера это устроит?

Выбор места, выбор цели, выбор добычи, тщательная подготовка — и стремительный точный бросок — и отход на безопасное место, собственную территорию. Если все сде­лано правильно, то фирма-партнер переводит Вам средст­ва на развитие. Это Ваша добыча. И то, как ею распорядить­ся, решаете Вы, поскольку Вы на своей территории.

Тактика леопарда является одной из самых простых. Ба­зовых. Но многие сражения были выиграны именно с ее по­мощью.