Глава седьмая Противник Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник... Курсантский фольклор Друзья приходят и уходят, а враги накапливаются. Девиз Джоунза Любого из Ваших соперников можно отнести к одной из трех ниже перечисленных категорий. Более сильные, чем Вы. Более слабые, чем Вы. Равные Вам по силам. С кем из них можно вступать в бой, а с кем — нежелательно? Казалось бы, ответ очевиден. Слабого захвати (подчеркиваю, что речь идет именно о противниках), с равным бейся, а с сильным попытайся помириться. Но это далеко не всегда верно. Давить слабого иногда нерентабельно, а с сильным зачастую тоже можно справиться. Главное — правильно к этому делу подойти. Если противник объективно сильнее Вас, это еще не значит, что он ВСЕГДА сильнее Вас. Иначе говоря, безупречных и абсолютно неуязвимых очень мало. У самого лучшего бойца бывают пики формы и провалы, когда он вял, склонен делать ошибки, и может быть бит соперником, чей рейтинг намного ниже. Конечно, это не значит, что любой может побить любого. Хомяк никогда не сможет загрызть льва, а хозяин сапожной мастерской — вытеснить из бизнеса президента обувного концерна. А даже и случись такое чудо, что стал бы делать хомяк с львиной территорией? Сто против одного, что он даже не дождался бы появления другого льва, потому что его проглотил бы первый оказавшийся поблизости шакал. Но это — предельный случай. Обычно ситуация складывается не так примитивно. Рассмотрим, например, некую модель. В некоем регионе есть рынок продажи меховых изделий. Рынок сложившийся и устоявшийся. На этом рынке представлены три крупных торговца, пять средних и пара дюжин мелких. Вы — один из пяти средних. Любой из крупных мог бы Вас захватить силой, но не делает этого (Если Вы представляете для сильного интерес, Вам, возможно, будет предложено «войти» в состав более сильной фирмы. И, возможно, такое «слияние» даже увеличит Ваши собственные прибыли. Или же Вас просто «переварят». Но то, как следует анализировать положение и какие решения принимать в таких ситуациях, это уже вопрос стратегии, а не тактики. Поэтому сейчас важнее то, что в ситуации сложившегося равновесия Ваше возможное присоединение непременно будет добровольным. Вам будут предлагать, а не принуждать), потому что такое действие будет воспринято остальными двумя, как попытка расшириться. То есть как потенциальная атака на них, равных. Следовательно, они могут на время объединиться и придавить того, кто захочет Вас подмять. Это обычная ситуация, например в геополитической игре. Сильные бдительно следят друг за другом, чтобы никто из них не стал самым сильным. Во всяком более менее крупном бизнесе одним из главных основополагающих факторов является стабильность, равновесие на рынке. Война с одним из конкурентов ослабляет, и вперед вырываются другие. Куда важнее для крупной фирмы — не пустить на поле новых игроков. Поэтому сильные наверняка отнесутся неодобрительно к Вашей попытке проглотить кого-то из равных, средних. Такая попытка будет расценена как желание пролезть в сильные, четвертым. А там уже все поделено, причем на троих. Если троим удастся договориться между собой, Вас, кандидата в четвертые, прихлопнут. Равные Вам средние тоже отнесутся к ситуации нападения на одного из них неодобрительно (см. выше). И так же неодобрительно они воспримут Ваше желание проглотить кого-то из мелких. То есть в реальных условиях биться с равными и давить слабых бывает крайне рискованно. Особенно в условиях относительной стабильности в регионе, когда все поделено и роли распределены. Но что делать Вам? Вы-то еще не прорвались наверх. Вы как раз и намереваетесь влезть на рынок, на чужой (все поделено) рынок... А вот это и называется — завоевать! Как раз то, о чем идет речь в данной книге. Чисто военная задача. Что Вам делать? Атаковать того, кто наверху. Равных и маленьких Вам не отдадут. Объединятся и задушат. А вот если Вы захотите атаковать Сильного — это совсем другое дело! Как уже сказано, бывают моменты, когда Сильный совсем не так силен, как кажется. Например, когда он выпустил все наличные деньги, вложив их в новое предприятие. Или пострадал в схватке с конкурентом. Или заболел, а зам у него оказался прощелыгой. Или вообще от бизнеса устал... Да много может быть причин, по которым боец теряет форму. Но даже в этом случае противник может оставаться сильнее Вас. Зато на Вашей стороне, если Вы как следует отнеслись к организации боевых действий, — готовность в бою. И на Вашей стороне — внезапность. Один удачный бросок — и победа за Вами. Потому что если бой организован Вами правильно, то и противник Ваш будет вынужден биться по Вашим правилам. А в Ваших правилах изначально заложен его проигрыш. И вот Вы победили! Дворец лорда теперь Ваш. Вопрос: как к этому отнесутся другие лорды? Ответ на этот вопрос у Вас должен быть готов еще до начала битвы и основан на изучении взаимоотношений этих самых лордов. Но если у оставшихся лордов нет личных связей и обязательств перед тем, кого Вы подмяли, то, скорее всего, они не станут выкидывать Вас из нового дворца. Потому что от Вашей победы они ВЫИГРААИ! Вы, как известно, были слабее того, кого победили. И победа тоже далась Вам нелегко. И на освоение новой территории Вам придется потратить какое-то время и какие-то средства. И отступное с Вас можно снять за то, чтобы Вас не трогали. Нет, лорды не станут Вас выкидывать из дворца. А Ваши прежние равные? Они тоже не рискнут. Вы только что ПОКАЗААИ СИЛУ. А это впечатляет! Какой же вывод? Сильный может проиграть слабому, если слабый использует правильную тактику и сумеет навязать сильному бой по собственным правилам. Любому начинающему предпринимателю представляется два способа завоевать место под солнцем. Два основных пути. Путь Льва и Путь Шакала. Первый бьется с теми, кто сильнее и отбирает у них лакомый кусок. Второй подбирает, где плохо лежит, и проглатывает мелочь, когда удастся. Но если подходить практически, второй путь в нашем деловом мире, где уже почти все поднято и поделено, никуда не годится. Даже не потому, что «шакал» звучит менее гордо, чем «лев». Даже не потому, что «путь шакала» — длительный, пресмыкающийся и малоаппетитный. На войне нет «неаппетитных» или «неблагородных» путей к победе. Выпущенные внутренности всегда пахнут скверно. Это путь, на котором четко обозначено: «Выше — ни-ни!» Потому что как только шакал разжиреет достаточно, чтобы заинтересовать кого-нибудь посильнее, например гиену, гиена придет и съест шакала. Путь Шакала — это нормальный путь Второго под прикрытием Первого, Льва. Но когда я пишу «Путь Льва», я не имею в виду, что надо немедленно отбирать у противника то, что Вы намереваетесь у него отобрать. Замахнуться на то, с чем Вам сразу не справиться, отхватить кусок, который Вы не в состоянии переварить, — гибельно. Грамотный полководец не бросается очертя голову на вражескую столицу. Он действует постепенно. Он продвигается от рубежа к рубежу, завоевывает. одну высоту за другой... Сегодня у него 3% на рынке, а после реализации новой программы станет 8%. Сегодня у него оборот пять миллионов, через год надо выйти на одиннадцать. Поэтапно, продуманно, непрерывно!' Главное — научиться побеждать. Тех, кто сильнее. Всегда. Это и есть Путь Льва. А Путь Шакала... Когда сильный придет, чтобы его съесть, победитель слабых может сколько угодно выпячивать грудку и кричать «Змей Горыныч, выходи! Биться будем!» «Нет, — скажет ему Змей Горыныч. — Мы не будем биться. Мы будем обедать». И пообедает. Подытожим: Невозможно пробиться в деловом мире, не схватываясь с теми, кто сильнее. Вывод: В первую очередь следует научиться побеждать сильных. Как это сделать? Во-первых, запомнить, что сильный тоже бывает слаб. Когда он самоуспокоен (сильный часто самоуспокоен — ведь он знает, что он сильный), когда он занимается реорганизацией, когда его уже атакуют, когда его атакуют многие... Благоприятный момент наступит непременно. И вот тогда Вы должны вступать в бой и победить. Но предварительно изучить боевую тактику. Стать воином, а не драчуном. И в заключение главы, прежде чем вернуться к теме организации боя, я хочу напомнить слова, сказанные одним из величайших мастеров военной тактики и неизменным победителем Миямото Мусаси: «С сильным будь слабым, со слабым будь сильным». Это сказано воином, а не купцом, но тот, кто это сказал, ПОБЕЖДАЛ ВСЕХ.
|