Глава седьмая

Противник

Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник...

Курсантский фольклор

Друзья приходят и уходят, а враги накапливаются.

Девиз Джоунза

Любого из Ваших соперников можно отнести к одной из трех ниже перечисленных категорий.

Более сильные, чем Вы.

Более слабые, чем Вы.

Равные Вам по силам.

С кем из них можно вступать в бой, а с кем — нежелатель­но? Казалось бы, ответ очевиден. Слабого захвати (подчеркиваю, что речь идет именно о противниках), с равным бей­ся, а с сильным попытайся помириться.

Но это далеко не всегда верно. Давить слабого иногда не­рентабельно, а с сильным зачастую тоже можно справить­ся. Главное — правильно к этому делу подойти.

Если противник объективно сильнее Вас, это еще не зна­чит, что он ВСЕГДА сильнее Вас.

Иначе говоря, безупречных и абсолютно неуязвимых очень мало. У самого лучшего бойца бывают пики формы и провалы, когда он вял, склонен делать ошибки, и может быть бит соперником, чей рейтинг намного ниже. Конечно, это не значит, что любой может побить любого. Хомяк никогда не сможет загрызть льва, а хозяин сапожной мас­терской — вытеснить из бизнеса президента обувного кон­церна. А даже и случись такое чудо, что стал бы делать хомяк с львиной территорией? Сто против одного, что он даже не дождался бы появления другого льва, потому что его проглотил бы первый оказавшийся поблизости шакал. Но это — предельный случай. Обычно ситуация склады­вается не так примитивно.

Рассмотрим, например, некую модель. В некоем регионе есть рынок продажи меховых изделий. Рынок сложившийся и устоявшийся. На этом рынке пред­ставлены три крупных торговца, пять средних и пара дюжин мелких. Вы — один из пяти средних.

Любой из крупных мог бы Вас захватить силой, но не де­лает этого (Если Вы представляете для сильного интерес, Вам, возможно, будет предложе­но «войти» в состав более сильной фирмы. И, возможно, такое «слияние» даже уве­личит Ваши собственные прибыли. Или же Вас просто «переварят». Но то, как сле­дует анализировать положение и какие решения принимать в таких ситуациях, это уже вопрос стратегии, а не тактики. Поэтому сейчас важнее то, что в ситуации сло­жившегося равновесия Ваше возможное присоединение непременно будет добро­вольным. Вам будут предлагать, а не принуждать), потому что такое действие будет воспринято ос­тальными двумя, как попытка расшириться. То есть как по­тенциальная атака на них, равных. Следовательно, они мо­гут на время объединиться и придавить того, кто захочет Вас подмять. Это обычная ситуация, например в геополитиче­ской игре. Сильные бдительно следят друг за другом, что­бы никто из них не стал самым сильным. Во всяком более менее крупном бизнесе одним из главных основополагаю­щих факторов является стабильность, равновесие на рынке. Война с одним из конкурентов ослабляет, и вперед вырываются другие. Куда важнее для крупной фирмы — не пус­тить на поле новых игроков. Поэтому сильные наверняка отнесутся неодобрительно к Вашей попытке проглотить кого-то из равных, средних. Такая попытка будет расценена как желание пролезть в сильные, четвертым. А там уже все поделено, причем на троих. Если троим удастся договориться между собой, Вас, кандидата в четвертые, прихлопнут. Равные Вам средние тоже отнесутся к ситуации нападения на одного из них неодобрительно (см. выше). И так же неодоб­рительно они воспримут Ваше желание проглотить кого-то из мелких. То есть в реальных условиях биться с равными и давить слабых бывает крайне рискованно. Особенно в ус­ловиях относительной стабильности в регионе, когда все по­делено и роли распределены.

Но что делать Вам? Вы-то еще не прорвались наверх. Вы как раз и намереваетесь влезть на рынок, на чужой (все по­делено) рынок... А вот это и называется — завоевать! Как раз то, о чем идет речь в данной книге. Чисто военная задача. Что Вам делать? Атаковать того, кто наверху. Равных и маленьких Вам не отдадут. Объединятся и за­душат. А вот если Вы захотите атаковать Сильного — это со­всем другое дело! Как уже сказано, бывают моменты, когда Сильный совсем не так силен, как кажется. Например, когда он выпустил все наличные деньги, вложив их в новое предприятие. Или пострадал в схватке с конкурентом. Или заболел, а зам у него оказался прощелыгой. Или вообще от бизнеса устал... Да много может быть причин, по которым боец теряет форму. Но даже в этом случае противник мо­жет оставаться сильнее Вас. Зато на Вашей стороне, если Вы как следует отнеслись к организации боевых действий, — го­товность в бою. И на Вашей стороне — внезапность. Один удачный бросок — и победа за Вами. Потому что если бой организован Вами правильно, то и противник Ваш будет вы­нужден биться по Вашим правилам. А в Ваших правилах из­начально заложен его проигрыш.

И вот Вы победили! Дворец лорда теперь Ваш. Вопрос: как к этому отнесутся другие лорды?

Ответ на этот вопрос у Вас должен быть готов еще до начала битвы и основан на изучении взаимоотношений этих самых лордов.

Но если у оставшихся лордов нет личных связей и обя­зательств перед тем, кого Вы подмяли, то, скорее всего, они не станут выкидывать Вас из нового дворца. Потому что от Вашей победы они ВЫИГРААИ! Вы, как известно, были сла­бее того, кого победили. И победа тоже далась Вам нелегко. И на освоение новой территории Вам придется потра­тить какое-то время и какие-то средства. И отступное с Вас можно снять за то, чтобы Вас не трогали. Нет, лорды не ста­нут Вас выкидывать из дворца. А Ваши прежние равные? Они тоже не рискнут. Вы только что ПОКАЗААИ СИЛУ. А это впечатляет! Какой же вывод?

Сильный может проиграть слабому, если слабый исполь­зует правильную тактику и сумеет навязать сильному бой по собственным правилам.

Любому начинающему предпринимателю представляется два способа завоевать место под солнцем. Два основных пу­ти. Путь Льва и Путь Шакала.

Первый бьется с теми, кто сильнее и отбирает у них лакомый кусок.

Второй подбирает, где плохо лежит, и проглатывает мелочь, когда удастся.

Но если подходить практически, второй путь в нашем де­ловом мире, где уже почти все поднято и поделено, никуда не годится. Даже не потому, что «шакал» звучит менее гордо, чем «лев». Даже не потому, что «путь шакала» — длитель­ный, пресмыкающийся и малоаппетитный. На войне нет «не­аппетитных» или «неблагородных» путей к победе. Выпущен­ные внутренности всегда пахнут скверно.

Это путь, на котором четко обозначено: «Выше — ни-ни!»

Потому что как только шакал разжиреет достаточно, что­бы заинтересовать кого-нибудь посильнее, например гиену, гиена придет и съест шакала. Путь Шакала — это нормаль­ный путь Второго под прикрытием Первого, Льва.

Но когда я пишу «Путь Льва», я не имею в виду, что надо немедленно отбирать у противника то, что Вы намереваетесь у него отобрать. Замахнуться на то, с чем Вам сразу не справиться, отхватить кусок, который Вы не в состоянии переварить, — гибельно. Грамотный полководец не бросается очертя голову на вражескую столицу. Он действует посте­пенно. Он продвигается от рубежа к рубежу, завоевывает.

одну высоту за другой... Сегодня у него 3% на рынке, а по­сле реализации новой программы станет 8%. Сегодня у не­го оборот пять миллионов, через год надо выйти на один­надцать.

  Поэтапно, продуманно, непрерывно!'   Главное — научиться побеждать. Тех, кто сильнее. Всегда. Это и есть Путь Льва.

А Путь Шакала...

Когда сильный придет, чтобы его съесть, победитель слабых может сколько угодно выпячивать грудку и кричать «Змей Горыныч, выходи! Биться будем!»

«Нет, — скажет ему Змей Горыныч. — Мы не будем бить­ся. Мы будем обедать».

И пообедает.    

Подытожим:

Невозможно пробиться в деловом мире, не схватываясь с теми, кто сильнее.

Вывод: В первую очередь следует научиться побеждать сильных.

Как это сделать? Во-первых, запомнить, что сильный то­же бывает слаб. Когда он самоуспокоен (сильный часто са­моуспокоен — ведь он знает, что он сильный), когда он за­нимается реорганизацией, когда его уже атакуют, когда его атакуют многие... Благоприятный момент наступит непремен­но. И вот тогда Вы должны вступать в бой и победить. Но предварительно изучить боевую тактику. Стать воином, а не драчуном.

И в заключение главы, прежде чем вернуться к теме ор­ганизации боя, я хочу напомнить слова, сказанные одним из величайших мастеров военной тактики и неизменным побе­дителем Миямото Мусаси:

«С сильным будь слабым, со слабым будь сильным».

Это сказано воином, а не купцом, но тот, кто это сказал, ПОБЕЖДАЛ ВСЕХ.