И войной, и торговлей наши предки занимались с древнейших времен, и в начале человеческой истории между этими двумя способами заработать не было существенной раз­ницы. Купец был воином, а воин, соответственно, купцом. Там, где торговля была более выгодна, — торговали. В остальных случаях брали силой. Шли века, совершенствовалось вооружение, тактика и стратегия ведения войн, аналогично развивалось и то, что теперь у нас принято называть английским словом «бизнес». Развитием и того и другого вида деятельности занимались лучшие умы человечества, поскольку и то, и другое занятия были самыми престижными и доходными. И взаимосвязанными. Отсутствие финансирования могло остановить войну в средние века ничуть не менее эффективно, чем сейчас, а военные заказы издревле были самыми выгодными.

Если покопаться в причинах любой войны, то обязатель­но выяснится, что причины эти — финансовые. Либо кто-то удачливый желает обогатиться, либо некто менее удачливый не желает терять то, что успел накопить. Связь военных и финансово-промышленных кругов бесспорна и очевидна. Но это только одна сторона монеты. Есть и вторая сторона: качества, которыми должен обладать бизнесмен, и качества, которыми должен обладать полководец, практически одни и те же: агрессивность, чутье, упорство, сила, хитрость, знание, опыт.

Но это только начало. Эти качества — условие необходимое, но недостаточное, иначе на земле было бы не протолкнуться от великих полководцев. Но последних так же немного, как и действительно богатых людей.

Значит, нужно что-то еще?

Да. Нужен талант. А также знание военной тактики и стратегии.

Насчет таланта — ничего сказать не могу. Но всему остальному можно просто научиться. Конечно, если у Вас таланта не окажется (а выяснить это можно только на практике), то великим полководцем Вам не быть. Но зато наверняка можно дослужиться до командира батальона, что в бизнес-практике соответствует владельцу небольшого предприятия с месячным оборотом $50 000 или около того. Конечно, это не доходы Саввы Морозова (XIX век) или Билла Гейтса (XX век). Но все же получше, чем держать пару лотков или развозить куриные окорочка.

Почему же военное знание, доступное практически каждому, не используется! Потому что о нем забыли. Потому что его отвергли. Потому что не знают, как его применить. То, что прекрасно знали, и то, чем активно пользовались «бизнесмены» средних веков, забыли наши современники. Очень многие понимают и даже публично заявляют: бизнес — это война. Но при этом почему-то не делают следующего шага, который есть использование наработок военного искусства в искусстве коммерческом.

Возникает следующий вопрос: почему коммерция, тысячи лет изучавшая и эффективно использовавшая достижения военной науки, успешно эксплуатировавшая военные методы, разработка которых была оплачена на полях сражений по самым высшим ставкам, сейчас почти повсеместно забыла о такой практике?

Ответ прост. Деловой мир постыдно «зазнался». Если раньше именно военные управляли миром и перенимать их опыт было престижно, то теперь для большинства предпринимателей «военные методы» — это два бесполезных года в армии (если повезло не участвовать в боевых действиях) или дубоватые преподаватели на военной кафедре учебного заведения. Нынешний бизнесмен уверен, что военное искусство в   его делах   бесполезно.  И уверенность эта базируется, например, на том, что прапорщик, с которым бизнесмен познакомился во время срочной службы, воровал так нагло и бесхитростно, что вне армии он уже давно попался бы и сел. То есть на аргументах вроде следующего: «Бога нет, потому что знавал я одного попа, так тот вообще полный алкаш».

Таким образом, одна из причин, по которым бизнесмен отвергает военные наработки, — его личные (и негативные) контакты с представителями армии.

Но есть еще одна причина, куда более важная.

Примерно в двадцатых годах нашего века западные тео­ретики бизнеса и менеджмента взяли курс на так называе­мые «принципы научного управления» и построение «циви­лизованного» бизнеса. Надо признать, что в этом направлении (которое есть не что иное, как попытка натянуть на пирата смокинг), был достигнут определенный успех. И к настоящему времени на западе предпринимательство выглядит более-менее цивилизованно. Но даже на западе это только видимость. Даже на западе, по этим «белым» правилам можно содержать лавочку (максимум — супермаркет) или получать ренту. Но по ним нельзя ни существенно расширить бизнес, ни тем более вывести его на новую ступень. Как только дело касается высоких норм прибыли, действительно больших денег, благородные рыцарские турни­ры моментально превращаются в кровавую мясорубку. В которой, естественно, в первую очередь гибнут те, кого убедили, что игра идет по «турнирным» правилам. Громкие заявления директоров корпораций, что они — «белые и пушистые» и, более того, только «белые и пушистые» могут сесть с ними за стол для деловых переговоров — тактический ход, который в военной терминологии называется де­зинформацией противника. Ход, позволяющий не только «обелить» себя в глазах общественности, но и обеспечить отсев конкурентов, по наивности «проглотивших» эту дезинформацию.

И вот теперь «правильные» американские учителя бизнеса и маркетинга пытаются убедить нас, что бизнес — это мирные переговоры джентльменов в хороших костюмах с доброжелательными директорами банков. Деликатно умалчивая о том, что «доброжелательные» директора обдерут вас, как липку, стоит вам только на минутку расслабиться.

Бизнес — это война. И в этой войне есть побежденные и победители. Есть война и есть военное искусство, тысячелетний опыт битв, поражений и побед. Можно ли его использовать? Как его использовать? Что полезного может извлечь из него наш отечественный предприниматель? Именно об этом и пойдет речь в данной книге. Эта книга о том, как практически и успешно применять тактику проведения войсковых операций в бизнесе.

Да, нынешний бизнес — это именно фронт, зона боевых действий, с потерями и победами, захватом территорий, вы­платой контрибуций, разведкой и контрразведкой и всем тем, что сопутствует «холодной» или «горячей» войне. Для любого человека, когда-либо занимавшегося бизнесом (особенно в нашей стране), это очевидно. Казалось бы, прямое использование военной тактики и стратегии напрашивается само собой... Но практически никто из бизнесменов, кроме, может быть, тех, кто пришел в коммерцию из армии (не потому ли среди успешных предпринимателей так много отставных военных?), не использует теоретические наработки военных мастеров осознанно. Нет, военные методы приме­няют многие, но интуитивно, самостоятельно открывая давно известные вещи. Интуиция и изобретательство — это, конечно, неплохо. Но стоит ли в тысячный раз придумывать велосипед, когда другие уже строят космические станции? Мне кажется, это не лучший выбор для делового человека. Незнание элементарных основ военной доктрины, базовых правил наступления может дорого обойтись предпринимателю, особенно начинающему. В то время как знание этих методов даст ему значительное преимущество. Чтобы не быть голословным, приведу пример.

 Несколько лет назад некий бизнесмен N с Дальнего Востока решил торговать бензином в одном из маленьких городков Московской области. Торговать без посредников. Он выяснил цены на бензин на данной территории, установил доверительные связи с местными чиновниками и правоохранительными органами и для начала построил на территории городка собственную бензоколонку. Господин N не был новичком в бизнесе. Он сумел поднять довольно приличное дело на своей собственной территории. Он был уверен в успехе, поскольку разница в розничной цене на бензин и цене, которую запрашивали посредники, была настолько значительна, что за ее счет можно было и «неформальные» расходы оплатить, и колонки строить по евростандарту, и розничные цены на свой бензин держать существенно ниже, чем у конкурентов. Бизнесмен N твердо рассчитывал на успех, поскольку не сомневался, что потребитель выберет именно его товар.

Если рассматривать его действия с военной точки зрения, то они аналогичны попытке захватить вражеский укрепрайон, обороняемый не менее чем дивизией, силами одного взвода, используя в качестве поддержки симпатии местного населения.

Надо ли говорить, что N потерпел полное фиаско? Он вынужден был отдать не только построенную бензоколонку, но и значительную часть своего прежнего бизнеса. И ему еще повезло, что у него был резерв и «собственная база». В противном случае он поплатился бы жизнью. А вот если бы он проанализировал ситуацию по «военным» правилам: провел, как полагается, и глубинную разведку, и рекогносцировку... И все-таки решил провести свою операцию, то наверняка планировал бы ее не как последовательное наступление, а как рейдерскую операцию. Не стал бы вкладывать деньги в «плацдарм», который не удержать, а позаботился бы о том, как без потерь покинуть зону боевых действий к моменту нанесения противником ответного удара. И тогда, даже в случае проигрыша, потерял бы лишь часть средств, вложенных непосредственно в операцию. В военном искусстве не бывает непродуманных и непроверенных методов. Слишком велика цена поражения. Продумано и расписано каждое действие на каждом этапе: как вступить в бой, как вести его, как закрепиться на занятой территории, а если это невозможно, то как выйти из боя с наименьшими потерями.

В военном искусстве все продумано и проверено в бою.

В военном искусстве всякое действие расписано очень подробно и все возможные сложности методически учиты­ваются. Заранее. Потому что полевой командир — не систем­ный программист семи пядей во лбу, да и нет во время боя времени на раздумья. Поэтому военные методы всегда чет­ки, конкретны и эффективны. И владеющий ими тоже дей­ствует четко, безошибочно и эффективно.

Но предприниматель, который знаком с военной такти­кой и знает, как ее применять в бизнесе, имеет существен­ное преимущество перед полководцем-военным. Потому что на войне полководец противника тоже отлично разбирает­ся в основах военного искусства. А вот конкуренты «полководца»-бизнесмена — вряд ли.